Harmonizar as ações de marketing com as do setor de vendas e integrar sistemas de automação é a chave para aprimorar a qualidade de seus resultados. Somente dessa maneira é possível garantir que você esteja realizando uma eficiente seleção de leads em sua estratégia.

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Isso se torna fundamental, uma vez que direciona seus esforços para aqueles que têm reais chances de se tornar clientes de sua empresa. Em um contexto de crescente concorrência em diversos setores, essa prática adquire extrema relevância.

A eficácia de sua estratégia de qualificação de leads desempenha um papel fundamental em seu sucesso. É imperativo ter um profundo entendimento das expectativas de seu público-alvo e certificar-se de que suas equipes internas estejam em sincronia para realizar a abordagem mais eficaz.

Não deixe de conferir o artigo que preparamos para saber mais sobre a qualificação de leads e como implementá-la em sua empresa!

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads envolve assegurar que somente o público apropriado seja alcançado por seu conteúdo mais orientado para conversão. A definição do termo “apropriado” é estabelecida por meio de um entendimento conjunto entre os departamentos de vendas e marketing.

Se sua empresa não atinge um público qualificado, torna-se difícil obter resultados satisfatórios com suas campanhas de marketing. Isso equivale a tentar promover seu produto para indivíduos que não possuem interesse nele, o que implica em um desperdício de recursos e esforços.

Graças aos avanços tecnológicos, novas ferramentas garantem que seu conteúdo promocional seja direcionado exclusivamente à parcela mais adequada de sua audiência. Em outras palavras, seu anúncio será exibido para aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes.

MQL (Marketing Qualified Leads)

A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads ou, em português, Leads Qualificados pelo Marketing. 

Leads categorizados como MQL estão em uma fase avançada de conhecimento sobre os produtos de sua empresa, além de possuírem uma compreensão de suas próprias necessidades e do que é necessário para satisfazê-las. 

Gealmente, o MQL é um lead que consome conteúdos criados pela empresa ou que possui boa pontuação no lead scoring. 

A qualificação é feita indiretamente, através da equipe de marketing. São pessoas que eles acreditam serem minimamente qualificadas.

A partir desse ponto, as características desse lead devem ser analisadas pela equipe de vendas. Se atender aos critérios estabelecidos, o lead pode progredir para um estágio SAL.

SAL (Sales Accepted Leads)

SAL significa Sales Accept Leads, ou Leads Aceitos por Vendas.

Embora um lead tenha avançado no processo de vendas, isso não implica necessariamente que ele tenha afinidade com o produto ou a empresa.

Uma equipe de esquenta leads, ou pré-vendas, fica responsável por avaliar se o contato realmente é um lead qualificado. A estratégia é essencial para evitar que os vendedores percam tempo com leads que não estão preparados para negociação.

Se o lead for considerado qualificado, ele avança para um estágio SQL e será encaminhado para a equipe de vendas. Caso ele não seja, pode ser descartado ou entrar em uma lista de follow-up para ações futuras, dependendo da qualidade deste contato.

SQL (Sales Qualified Leads)

Sales Qualified Leads (SQLs) são leads considerados qualificados para serem abordados pela equipe de vendas. Eles são oportunidades reais de negócio, são leads que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços e que têm um potencial de compra.

Nessa fase, cabe aos vendedores o trabalho para transformá-los em clientes, pois são contatos que cumprem todos os requisitos necessários e que entendem que sua empresa e a sua solução conseguem gerar valor para ele.

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Vantagens da qualificação de leads no seu processo de vendas

Ao direcionar os esforços de marketing e vendas para os leads mais qualificados, você pode aumentar a eficiência do seu processo de vendas e obter diversos benefícios a partir disso.

1. Garantia dos clientes certos

Em um cenário de competição crescente pela atenção do público, é essencial garantir que você esteja direcionando suas ações de marketing para a audiência apropriada. Caso você não dê devida atenção à seleção de leads, pode se tornar mais desafiador alcançar o sucesso nesse empreendimento.

Assegurando que somente os indivíduos adequados estão sendo impactados por sua campanha, você estará ampliando suas chances de sucesso e diminuindo seus esforços e custos na aquisição de clientes.

2. Otimização de seus esforços de marketing

Ao direcionar sua abordagem para os clientes corretos por meio da qualificação de leads, você também elimina o risco de alocar recursos em quem não se converterá em negócios.

Com certeza, não é aconselhável desperdiçar tempo e dinheiro em iniciativas que não produzem resultados. 

3. Redução do tempo de ciclo de vendas

O processo de qualificação ajuda a identificar os leads que estão prontos para comprar, o que pode reduzir o tempo de ciclo de vendas.

Isso significa aumentar a eficiência do seu processo de vendas, fechando negócios mais rapidamente e aumentando a receita.

4. União do time comercial e marketing com foco em resultado

Uma eficaz qualificação de leads é, em sua essência, o resultado de uma colaboração de alto nível entre as áreas de vendas e marketing. São dois departamentos que precisam trabalhar em conjunto de forma contínua para atrair clientes em total alinhamento com a empresa.

Na ausência de um padrão de qualidade para unir essas duas áreas, é improvável funcionarem de maneira harmoniosa. Concentrar-se na qualificação de leads, particularmente nos modelos de MQL, SAL e SQL, permite otimizar todo esse processo.

5. Padronização dos seus processos

Um trabalho de qualificação de leads envolve aderir a um modelo comprovado como eficiente para manter um fluxo constante de oportunidades comerciais sendo geradas. 

Com um processo padronizado, não há risco de múltiplas abordagens, demasiadamente distintas, pois o formato a ser seguido será o mesmo, dessa forma, excluindo possíveis erros e perdas desnecessárias.

Se você está interessado em saber mais sobre como a qualificação de leads pode gerar oportunidades de vendas e aumentar sua receita, entre em contato conosco ou visite nosso blog. Você encontrará conteúdos informativos sobre diversos segmentos relacionados a estratégias de marketing e investimento.