Gestão de leads: transforme leads frios em potenciais clientes
Em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental que as empresas tenham uma estratégia eficaz de gestão de leads. Os leads desempenham um papel vital para qualquer negócio. Isso porque eles são potenciais clientes que demonstraram interesse nos produtos ou serviços da marca.
Uma gestão de leads eficaz pode auxiliar as empresas a aumentarem as suas vendas, melhorarem o ROI das campanhas de marketing e fidelizar clientes.
Forneceremos neste artigo, uma visão abrangente sobre a gestão de leads, orientando sobre como converter leads frios em futuros compradores e aprimorar os procedimentos de gestão em sua empresa.
Afinal, o que é a gestão de leads?
A gestão de leads é o processo de qualificação e acompanhamento de leads, visando convertê-los em clientes. Essa gestão envolve uma série de atividades, como a coleta de dados sobre os leads, a classificação deles conforme o nível de interesse, o envio de materiais de marketing e a realização de contatos.
É um procedimento rotineiro que monitora o comportamento de um visitante dentro do site, identifica, classifica e segmenta suas ações para aumentar as possibilidades de transformá-lo em um cliente ativo no futuro.
Quando alguém acessa o site de uma empresa, nem sempre está pronto ou disposto a efetuar uma compra de imediato. A visita pode ser motivada por diversas razões, como pesquisas na internet sobre um tópico específico, referências de pessoas próximas ou anúncios veiculados em meios de comunicação.
Pense nas fases do funil de vendas como um indicador que orienta tanto o lead quanto as estratégias da empresa para persuadi-lo a se tornar um cliente do seu negócio. Vamos relembrar as etapas do funil para realçar a importância de manter um lead envolvido:
- Topo: essa é a fase em que o visitante chega ao site com uma necessidade específica.
- Meio: ciente de sua necessidade, ele busca por soluções práticas.
- Fundo: a fase da avaliação, na qual o visitante já se tornou um prospect e está disposto a concretizar uma compra na empresa que oferecer as soluções mais adequadas para sua necessidade.
Por que a gestão de leads é importante para o seu negócio?
A gestão de leads é importante para preparar o lead para tomar uma ação.
À medida que os visitantes navegam pelo site, é possível acompanhar cada passo da jornada de compra desses usuários e entender em qual etapa do funil ele se encontra. Como falamos anteriormente, quanto mais interesse ele demonstra, maiores são as chances de se tornar um potencial cliente.
A gestão dos potenciais clientes permite às empresas entenderem as necessidades dos leads e oferecerem soluções adequadas no momento certo.
Com a gestão de leads, a cada etapa alcançada, surge uma oportunidade adicional para consolidar o relacionamento e progredir rumo à decisão de compra, resultando em um aumento da presença e lembrança da empresa no mercado.
Quando bem qualificados, nutridos e instruídos ao longo da jornada de compra, maior é a chance dos leads de alcançarem o fundo do funil e se tornarem clientes fiéis.
Leia também:
- Nutrição de leads: como cultivar relacionamentos e convertê-los em clientes
- Segmentação de leads: o que é, para que serve, sua importância e como fazer
4 motivos pelos quais os leads não compram seus produtos ou serviços
A gestão de leads é importante para entender os motivos do usuário não realizar a compra com a sua empresa. Porém, alguns motivos são mais aparentes e listaremos para você.
O lead não confia na sua empresa
É incontestável que todos desejam fazer negócios com uma empresa que transmita confiança e segurança. Logo no início, o visitante deve se conectar a algo que ofereça soluções para suas necessidades e preocupações.
Pode ser que o conteúdo apresentado não seja relevante o suficiente, com informações específicas sobre os produtos ou serviços oferecidos por sua empresa.
A maneira como o conteúdo é apresentado e a organização visual do site refletem muito sobre a confiabilidade que a empresa visa transmitir aos visitantes.
O lead não está na fase de decisão de compra
Se o potencial cliente é um visitante ocasional, com poucas interações, pode ser que ainda não esteja pronto para a decisão de compra.
Mesmo com uma gestão de leads bem elaborada e produtos ou serviços de qualidade, o lead ainda pode não estar convencido de que encontrou a melhor oferta.
Nesse caso, a estratégia mais eficaz é continuar nutrindo esse potencial cliente, com abordagens direcionadas ao que ele demonstrou interesse no site, até que ele avance para a próxima etapa do funil de vendas — o diferencial está em estar pronto para esse momento.
O lead não está confiante de que o seu produto ou serviço atende às suas necessidades
Os leads precisam estar confiantes de que o seu produto ou serviço resolve o seu problema. Se o lead não estiver confiante, ele não compra.
Para evitar esse motivo, é importante que você demonstre o valor do seu produto ou serviço.
Você pode fazer isso fornecendo informações detalhadas sobre o produto ou serviço, bem como depoimentos de clientes satisfeitos.
O lead não está satisfeito com a sua experiência com a sua empresa
A experiência do cliente é um fator importante na decisão de compra. Se o lead tiver uma experiência negativa com a sua empresa, ele é menos propenso a comprar de você.
Por isso, é importante oferecer uma experiência de cliente positiva. Você pode fazer isso sendo atencioso com os leads, respondendo às suas perguntas de forma rápida e educada, e resolvendo quaisquer problemas que eles possam ter.
Como tornar os leads frios em potenciais clientes?
Em média, somente aproximadamente 25% dos potenciais clientes estão prontos para concluir uma compra. Portanto, a empresa deve focar na gestão de leads e produzir cada vez mais conteúdos atrativos para converter os 75% restantes, visto que a concorrência está sempre em movimento.
Leads são como aprendizes em busca de algo novo, requerem orientação detalhada e direcionamento ao longo de um caminho desconhecido.
O maior benefício para um negócio está em guiar esses potenciais clientes através do site, apresentando todas as atualizações, oferecendo soluções e demonstrando o valor que a empresa pode proporcionar.
No fim desse processo, eles se sentirão prontos para escolher sua empresa como a melhor opção para suas compras.
Quais são as melhores práticas para otimizar a gestão de leads?
As melhores práticas para otimizar a gestão de leads são aquelas que auxiliam as empresas a aumentarem as suas chances de converter leads em clientes.
Identifique os seus leads
Dados como nome, e-mail, telefone, empresa, cargo, etc.
Esses dados serão úteis para qualificar os leads e acompanhar o seu desempenho. Você pode coletar esses dados através de formulários de contato, landing pages, pesquisas, etc.
Lembre-se sempre de fazer suas estratégias de coleta de dados conforme a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, a LGPD.
Qualifique os seus leads
Depois de coletar os dados sobre os leads, é importante classificá-los conforme o nível de interesse. Isso permitirá que você direcione as ações de marketing de forma mais eficaz.
Você pode usar uma escala de 1 a 10 para classificar os leads, sendo 1 o nível mais baixo de interesse e 10 o nível mais alto.
Segmente os seus leads
Após qualificar os leads, você pode segmentá-los conforme o seu interesse, setor, localização, etc.
Isso permitirá que você envie materiais de marketing mais relevantes para cada grupo de leads.
Desenvolva e envie conteúdos relevantes
É importante enviar materiais de marketing aos leads, para manter o contato com eles e informar sobre os produtos ou serviços da empresa.
Você pode enviar e-mails marketing, newsletters, materiais ricos, etc, conforme a etapa da jornada do cliente.
Use uma ferramenta de CRM
Uma ferramenta de CRM, ou Customer Relationship Management, é um software que ajuda as empresas a gerenciarem o relacionamento com os clientes.
Através dele é possível armazenar, organizar e visualizar dados sobre os clientes, como informações de contato, histórico de compras, preferências, etc.
Essas informações podem ser usadas para melhorar o atendimento ao cliente, aumentar as vendas e fidelizar clientes.
A gestão de leads é uma estratégia essencial para qualquer empresa que deseja aumentar as vendas. É um processo contínuo que requer dedicação e esforço. No entanto, é uma estratégia que pode trazer resultados significativos para as empresas.
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