Pipeline de vendas e CRM: será que existe alguma relação? 

Sim, ambos estão relacionados, se o seu objetivo é fazer com que as vendas aumentem na sua empresa.

Só que para que você entenda a relação entre esses dois, é importante, como primeiro passo, que você saiba o que é pipeline de vendas. E é o que vamos explicar neste conteúdo. Siga a leitura e confira. 

O que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas é o que provavelmente a sua empresa conhece como “funil de vendas”, ou seja, ele é uma estrutura constituída por uma série de etapas em que o objetivo é fazer com que o potencial cliente vá avançando, de forma que, no fim, realize uma compra. 

Pode parecer simples assim, quando explicamos o conceito, mas a verdade é que dependendo do pipeline de vendas – e da quantidade de etapas que seja definida para ela, pode ser bem complexo. 

“Isso significa, então, que o melhor é não ter um pipeline de vendas no meu negócio?”

Não. Ainda que possa ser complexo estruturar, montar, utilizar e gerenciar o pipeline de vendas no negócio, essa é a forma mais garantida, e possivelmente a única, de fazer com que a sua equipe de vendas tenha um bom desempenho, batendo todas as metas estipuladas. 

O segredo para dominar o pipeline de vendas é entendê-la a fundo, compreendendo, inclusive, o que pode ser feito para que a sua empresa a gerencie melhor, que é onde o CRM entra, por exemplo. 

Quais são as etapas do pipeline de vendas?

Pensando que o pipeline de vendas é um funil, as etapas precisam fazer com que os leads (potenciais clientes) se aprofundem nele, ou seja, comecem no topo, mas naturalmente caminhem até chegar ao fundo, que é quando a compra é realizada e o lead vira um cliente. 

Com isso em mente, precisa existir uma estrutura que tenha uma etapa de prospecção, qualificação, negociação e fechamento. 

Esse é apenas um exemplo de estruturação de um pipeline de vendas bem simples, mas, como falamos, tudo depende do que a sua empresa precisa e entende ser necessário para fazer um processo de vendas que funcione. 

Além disso, caso você use um CRM para gerenciar melhor as etapas do pipeline (o que é indicado), entende que uma etapa importante, que por vezes fica implícita no processo, é nutrir, gerar valor para os potenciais clientes. 

A construção de um bom relacionamento, quando falamos sobre vendas, é primordial. Por isso, inclusive, o mais aconselhável é usar um CRM da maneira correta para gerir seu pipeline de vendas. 

Afinal, é só com um CRM que a sua equipe vai conseguir eliminar todo o trabalho mecânico, burocrático, ficando com muito mais tempo para caprichar no atendimento, no relacionamento no fundo do funil, por exemplo. 

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Relacionamento no fundo do funil

O fundo do funil, do pipeline de vendas, é a etapa mais interessante. 

Pensando nisso, e na importância de gerar valor ao potencial cliente, principalmente nessa etapa, é essencial que a sua equipe de vendas entenda como aproveitar os leads que estão prontos para passar o cartão e levar o produto/serviço. 

Nesse caso, quando os leads estão prontos, o relacionamento acaba sendo mais simples. No entanto, o melhor é que a equipe não lide como se tudo estivesse garantido, porque oportunidades incríveis de negócio são perdidas, na maioria das vezes, pela falta de agilidade da empresa. 

Faz parte do relacionamento no pipeline de vendas, que a equipe seja ágil. Contar com automações, como é o caso do CRM, pode fazer com que o processo aconteça mais rapidamente, eliminando essa lentidão que infelizmente é percebida pelos leads nessa etapa. 

Caso os leads não estejam completamente prontos, mas já no fundo do funil, o relacionamento precisa continuar acontecendo. 

Pense em intensificar a nutrição, enviando mais materiais que gerem valor, mas também criar um processo no um a um, identificando, monitorando e conversando com cada lead que mostrou interesse em fechar negócio. 

Foque na automação de venda

Um pipeline de vendas precisa contar com uma automação de venda, isso não só para nutrir de forma mais estratégica os leads, mas também para fechar com chave de ouro o fundo de funil, enviando automaticamente os leads “prontos” para sua equipe de vendas. 

Para finalizar esse conteúdo do jeito que gostamos, com bons conselhos, aqui vai um: Foque em ter uma automação de venda que seja eficiente, com fluxos prioritários, listas e até segmentações.