Você sabe como a jornada de compra na automação de marketing pode auxiliar no sucesso de suas campanhas?

A jornada de compra é o caminho que os consumidores percorrem desde o momento em que se tornam conscientes de um problema ou necessidade até o momento em que tomam a decisão de compra.

É fundamental considerar a jornada de compra na automação de marketing, pois através do mapeamento da etapa em que o lead se encontra, é possível enviar conteúdos personalizados e relevantes para fazer com que o potencial cliente avance para o próximo estágio.

Ou seja, olhando para a jornada de compras, o foco principal da automação por meio de e-mails é sempre levar o lead para a próxima etapa do funil de vendas, com o objetivo de que ele chegue até o fundo do funil.

A nutrição e a jornada de compra

Antes de saber como a jornada de compra na automação de marketing pode auxiliar no sucesso de suas campanhas, é importante destacar que a uma jornada de compra pode ser dividida em 4 etapas, dependendo da maturidade do lead.

Conforme falamos anteriormente, a comunicação deve ser diferente para cada uma dessas fases.

1. Aprendizado e descoberta

A fase de aprendizado é aquela em que o usuário ainda não tem consciência que tem um problema ou necessidade. 

O consumidor ainda não está pronto para realizar uma compra, por isso é preciso compartilhar conteúdos informativos, que tirem dúvidas, sem citar o seu serviço ou produto.

Não é o momento de vender e sim de chamar a atenção para o problema e guiá-lo para a próxima etapa.

2. Reconhecimento do problema

Nesse estágio o potencial cliente reconhece que tem um problema e começa a buscar soluções.

Esta é a fase de mostrar os benefícios do seu produto ou serviço e como a pessoa pode aplicar. 

Crie conteúdos que gerem o senso de urgência e que façam a pessoa interessada a ponto de tomar uma atitude e caminhar para a próxima etapa.

3. Consideração da solução

Na etapa de consideração, o consumidor já levantou as soluções da sua empresa e de seus concorrentes. Ele já está considerando produtos e serviços. Por isso, é preciso mostrar que a sua solução é a mais eficiente e a melhor do mercado.

Esclarecimentos de dúvidas e conteúdos com quebras de objeções são algumas das opções para essa fase.

Se você já manteve um relacionamento com o cliente, nas etapas anteriores, a consideração pelo seu produto e serviço pode ser maior.

4. Decisão de compra

No fim da jornada de compra, a pessoa decide pela compra, mas precisa de um incentivo para fechar negócio.

Usar provas sociais e avaliações reais que mostram os diferenciais e benefícios dos seus produtos são ótimas estratégias de convencer que o seu produto é a melhor escolha.

Nessa etapa é possível que seu time comercial já esteja em contato com o lead. Oferecer descontos, condições especiais e até mesmo testes gratuitos, podem levar o prospect a realizar a compra.

Leia também: Como vender mais integrando a equipe de Marketing e Vendas.

A jornada de compra na automação de marketing nem sempre é linear

Em uma jornada de compra na automação de marketing, é importante salientar que o usuário pode pular etapas ou até mesmo, entrar no meio da jornada de compras, mas via de regra, esses são os estágios que os consumidores passam até tomarem uma decisão.

Para facilitar o trabalho, é importante automatizar e segmentar a lista de leads, baseado nas etapas da jornada em que eles se encontram e, dessa forma, criar conteúdos relevantes para cada uma delas.

Leia também o artigo: Produção de conteúdo: 9 etapas para alcançar o sucesso.

Além disso, é importante monitorar o comportamento dos leads e utilizar fluxos de trabalho automatizados para avançá-los de uma etapa para a outra.

Jornada de compra na automação de marketing: 5 dicas de como planejar suas campanhas

1. Defina as suas personas

Entenda quais são os perfis de cliente ideal para seu negócio. Traçar suas personas será um diferencial na hora de criar conteúdos personalizados e mais focados.

2. Mapeie a jornada de compra

Identifique as etapas da jornada de compra do seu público-alvo e o que ele precisa em cada etapa para passar para a próxima.

3. Crie segmentações

Segmente a sua base de leads de acordo com os estágios da jornada de compra. Isso possibilitará trabalhar de forma mais eficiente cada fase do seu funil de venda.

4. Produza conteúdos relevantes

Crie mensagens personalizadas para cada segmento de contatos, que sejam relevantes para a etapa da jornada de compra em que eles estão.

Utilize a automação de marketing para enviar os conteúdos no momento certo.

5. Mensure seus resultados

Analise e mensure suas campanhas e faça ajustes de acordo com os seus objetivos e resultados obtidos.

Como detectar e avançar os leads pelas etapas de compra?

Para obter sucesso em uma jornada de compra na automação de marketing, é importante detectar e levantar as possibilidades de como avançar leads pelas etapas de compra.

Para isso, o ideal é monitorar o comportamento dos usuários. Rastreie através de  formulários preenchidos, páginas visitadas, e-mails abertos e cliques, para entender a atividade dos seus leads.

Outro ponto fundamental é qualificá-los. Através das informações coletadas, qualifique os leads e identifique em qual estágio eles se encontram e se estão prontos para avançar na jornada.

É importante identificar o lead e a etapa em que ele se encontra. A segmentação da base será essencial para o envio de conteúdos relevantes no momento certo da jornada de compra e garantir o sucesso da sua campanha de automação.

Agora que você já entendeu como a jornada de compra na automação de marketing pode impactar na eficiência das suas campanhas, será que não é hora de contratar uma agência de marketing para conquistar melhores resultados e oportunidades com a jornada de compra? Faça um diagnóstico, reflita e pontue sobre as situações propostas e descubra qual é o melhor caminho para a sua empresa.