O que é lead, para que serve e como transformá-lo em cliente?

Provavelmente você já ouviu falar de lead, mas você sabe o que é lead? Lead é aquele contato que representa uma oportunidade para você fechar um negócio no futuro.

Portanto, é de suma importância você saber como obter leads, qualificá-los e se relacionar com eles para que um dia se tornem clientes.

 

Neste artigo você vai descobrir:

    1. O que é lead?
    2. Para que serve o lead?
    3. Por que seu negócio deve gerar leads?
    4. Como gerar leads?
    5. Como se relacionar com os leads?
    6. Como transformar leads em clientes?
    7. Atrair > Converter > Nutrir > Vender > Reter
    8. 10 Vantagens do aproveitamento dos leads em uma estratégia de marketing digital

 

O que é lead?

Lead é uma oportunidade de negócio, é um cliente potencial interessado em determinado assunto, conteúdo, produto ou serviço que uma empresa possa oferecer. Se você demonstrou interesse por um produto ou serviço de uma empresa, fornecendo dados de contato (nome, e-mail, telefone…) provavelmente, você pode ser considerado um lead para essa empresa.

 

Para que serve o lead?

Como o lead é uma oportunidade de negócio. A ideia principal é que esse lead “amadureça” sendo nutrido com conteúdo para que se torne um cliente. Por isso, o lead é indispensável para alcançar resultados efetivos em sua estratégia de marketing.

Transforme leads em clientes:

Leads qualificados

 

Por que seu negócio deve gerar leads?

A grande maioria das empresas conversam com apenas 10% de seu público potencial.

Você pode estar pensando: “não vou me preocupar com leads; vou focar minha estratégia apenas em vendas”; mas entenda o porquê de você se preocupar com a captação de leads: o principal conceito apresentado no livro “The Ultimate Sales Machine” de Chet Holmes, é a Pirâmide de Chet Holmes, que consiste em uma analogia sobre técnicas de vendas.

Segundo Chet Holmes, para qualquer mercado, o momento de compra dos clientes forma praticamente um padrão em que apenas 3% do público está ativamente comprando e entre 6 e 7% disposto a ouvir propostas; o restante: 30% não está pensando nisso, 30% acredita não estar interessado e 30% não está interessado.

Ilustração da Pirâmide de Chet Holmes:

Pirâmide de Chet Holmes

 

Gerar leads e nutrí-los com conteúdo relevante vai ao encontro dessa estratégia.

Se seu negócio, site ou campanhas de marketing estiverem focados apenas em informações comerciais e sobre seu produto ou serviço, você praticamente estará desperdiçando 90% do público, por isso, é imprescindível que  se preocupe com a captação e nutrição de leads. Não desperdice essa grande fatia!

 

Como gerar leads?

Para gerar bons leads é fundamental uma ação de marketing confiável, que desperte interesses eficazes ao seu negócio de maneira convincente e segura, despertando o desejo de consumir seu conteúdo, produtos e serviços.

Os primeiros passos para gerar leads é identificar, através de pesquisas ou ajuda de agências especializadas em Marketing Digital, qual o seu público-alvo, ter claramente a ideia de quais são suas características e seus interesses, criando assim estratégias que atraiam esse público para o seu negócio.

Existem diversas estratégias que podem ser usadas para a aquisição de leads, as mais comuns são:

1. Landing Pages

As landing pages são páginas de captura em que os usuários fornecem seus dados em troca de um material rico. A landing page é a primeira recomendação para a geração de leads. Elas são essenciais para isso.

Exemplo de landing page, em que o visitante deve preencher para baixar um e-book:

Exemplo de landing page para baixar e-book grátis

 

2. Formulários de captura em seu site

Formulários são excelentes soluções para aquisição de leads. Pense em reduzir a distância entre um potencial cliente e seu negócio com um formulário no site. Ao invés de simplesmente mostrar o produto ou serviço que sua empresa oferece, que tal convidar o visitante para que faça um contato com você a fim de sanar dúvidas ou pedir um orçamento ou agendar uma reunião? Adicione formulários em locais estratégicos de seu site!

Exemplo de página com formulário de aquisição de lead para pedido de orçamento:

Exemplo de página de pedido de orçamento

 

 

3. Artigos em Blogs

Com um blog sua empresa irá reunir os conteúdos para serem consumidos pelos visitantes e ali iniciarem um relacionamento com seu negócio, além disso, quando se escreve artigos em um blog, você potencializa sua visibilidade e o posicionamento orgânico nos buscadores.

Para gerar leads através de artigos em blogs, a dica é que você crie conteúdos relevantes e insira em seus artigos, banners e chamadas atrativas (CTAs) convidando o leitor para baixar materiais ricos, como e-books, planilhas, infográficos, whitepapers, videoaulas, templates, pesquisas, playlists e outros conteúdos ricos que estão relacionados com seu negócio.

 

4. CTAs

Calls To Actions (chamadas para ação) devem ser exploradas em qualquer tipo e formato de conteúdo, desde o convite, em um artigo de blog, para assinar uma newsletter, até em podcasts ou vídeos. A recomendação é que a oferta seja atrativa para obtenção de melhores resultados.

Exemplo de CTA (Call To Action) em artigo de blog para aquisição de lead:

Exemplo de anúncio em artigo de blog para aquisição de lead

 

5. Mídia paga

Independentemente se seu blog ou redes sociais têm pouco tráfego, o que dificulta a aquisição de leads de forma orgânica, investir em mídia paga vai impulsionar o processo de aquisição de visitantes e leads. Anúncios em redes sociais (Facebook Ads) e no Google (links patrocinados do Google Ads) são muito usados com o objetivo de gerar leads.

Definitivamente você deve incluir a mídia paga em suas estratégias de aquisição de leads.

 

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Como se relacionar com os leads?

Para que os leads se transformem em oportunidades e em clientes, é fundamental que exista relacionamento com eles e, sob o mesmo ponto de vista, você precisa colocar em prática um processo de envio regular e frequente de mensagens.

Mensagens que façam sentido
As mensagens de relacionamento e nutrição enviadas a seus leads devem fazer sentido, portanto, elas deverão reagir em relação ao comportamento do usuário. Se, por exemplo, o lead fez a inscrição para receber newsletters dos artigos do blog, envie seus artigos e não as promoções e ofertas de seu e-commerce.

Mas digamos que sua pretensão seja enviar promoções e ofertas do comércio eletrônico, você pode criar CTAs em seus artigos do blog e em materiais ricos, convidando-o para receber ofertas de seu e-commerce, dessa forma, seus leads serão qualificados para tal.

Mas não pare por aí, use também as redes sociais para se conectar com seus leads. Descubra mais sobre seus leads, oportunidades e clientes, ajude-os no que for preciso, saiba o que eles querem. Quanto mais estreito seu relacionamento, mais positivo será seu trabalho em captar novos leads para o seu negócio e aumentar a confiança em sua marca, o que gerará novas compras no futuro.

 

Como transformar leads em clientes?

Além de seguir as orientações informadas sobre aquisição e nutrição de leads, o ideal em uma estratégia de marketing digital, é que sua empresa produza conteúdo para cada etapa da jornada de compras do cliente e entenda que existirão prospects interessados em conteúdos para cada uma dessas etapas, dessa forma, quanto mais seu negócio auxiliar esses prospects por intermédio da produção de conteúdo com objetivo de guiá-los ao longo deste processo, melhores serão os resultados.

Etapas da Jornada de Compras:

 

Atrair > Converter > Nutrir > Vender > Reter

Resumidamente você precisa atrair a atenção de seus visitantes, convertê-los em leads; nutri-los e transformá-los em oportunidades para sua equipe comercial vender e depois como clientes, retê-los.

O Funil de vendas e a diferença entre visitantes e leads:

Diferença entre visitantes e leads

 

 

10 Vantagens do aproveitamento dos leads em uma estratégia de marketing digital

  1. Permite a atração de prospects;
  2. Gera oportunidades mais qualificadas;
  3. Possibilita o relacionamento com 100% do público-alvo;
  4. Possibilita a retenção de prospects que não estão “maduros” para a compra;
  5. Amplia as oportunidades geradas pelo departamento de marketing para o departamento comercial;
  6. Reduz o ciclo de vendas;
  7. Possibilita melhor segmentação;
  8. Aumenta a produtividade da equipe comercial por entregar leads mais qualificados para a compra;
  9. Diminui o tempo de dedicação do departamento comercial na negociação;
  10. Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança com a marca.

Por fim, uma estratégia de marketing digital com captação e nutrição de leads, irá identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações e conhecimentos adequados para entregá-los em cada etapa do processo.

 

E você, já faz o uso de estratégias de marketing com captação e nutrição de leads?

Faça um comentário sobre sua experiência!

 

Este artigo teve a colaboração de Luciano Frascetto.

Postado por Gustavo Matarazo

Estrategista de Marketing digital focado em resultados. É formado em Comunicação e Pós-graduado em Marketing Digital e negócios interativos. É diretor na Making TI e Web desde 2001, onde acumula cases para empresas dos mercados BtoB e BtoC.

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