Para ter sucesso no Inbound Marketing é essencial entender a jornada dos seus clientes na hora de comprar, a fim de compreender qual é o momento certo de abordá-los para obter a conversão.
Quando a empresa tem conhecimento desse caminho que guia o consumidor, ela pode traçar metas com mais clareza e assim, melhorar o faturamento do negócio.
O que é funil de vendas
O funil de vendas representa essa jornada de compra do cliente, do primeiro contato até a concretização da venda. Um funil bem estruturado gera bons resultados e deve ser usado nas suas estratégias de marketing.
O pipeline de vendas, como também é conhecido, deve ser usado para orientar as suas ações. As etapas vão ajudar a entender melhor em qual momento seu potencial cliente se encontra e como agir.
Vantagens do funil de vendas
Alguns dos benefícios são:
- Definição de metas alcançáveis;
- Melhor aproveitamento das oportunidades;
- Aumento de produtividade;
- Otimização de esforços e do ciclo de vendas;
- Melhor relacionamento com o cliente;
- Previsibilidade de resultados.
Etapas do funil
São três estágios do funil de vendas e a seguir vamos conhecer cada um deles.
Topo do funil (consciência)
Essa é a etapa da descoberta, em que o visitante constata que tem um problema a ser resolvido, após o contato com algum conteúdo da sua empresa.
Por se tratar de um estágio de aprendizado, é preciso orientar e educar os usuários. Apostar em artigos para blogs e publicações com ilustrações, vídeos e infográficos informativos são ideais nesse estágio de conscientização do problema.
Essa fase é de pesquisa e aprendizado online. Não foque em conteúdos de vendas, pois o usuário não está pronto para compra ainda.
Meio do funil (consideração)
Aqui é a etapa da consideração, em que o visitante identifica um problema e busca uma empresa que resolva as suas necessidades.
Como o usuário já tem um conhecimento sobre o assunto, nessa fase são oferecidos materiais mais complexos e aprofundados sobre o tema. Invista em material rico como e-books, webinars, planilhas e videoaulas.
Porém, é preciso captar esses contatos para relacionamento, por isso, em troca do conteúdo que vai ajudá-los, eles disponibilizam seus dados, preenchendo um formulário, através de uma landing page.
Ainda não é a hora de vender a solução e sim trabalhar para amadurecer e qualificar esses leads, a fim de que cheguem ao próximo passo: a compra. Por isso, a importância de obter os contatos.
Fundo do funil (decisão)
Nessa etapa do fundo do funil de vendas, os leads se tornaram oportunidades e estão prontos para serem abordados. É o momento da decisão de compra.
Estabeleça uma relação de confiança. Mostre que você é referência no segmento e que oferece um produto único.
Nesse estágio é hora de comunicar os diferenciais e benefícios do seu produto ou serviço, abusar de provas sociais, que são as indicações que sua empresa recebe de outros clientes.
Na internet, é muito comum que os leitores busquem por pessoas reais que utilizaram o produto, antes de fecharem uma compra.
Nessa etapa o objetivo é transformar a oportunidade em venda, encerrando assim o funil.
Como construir um funil de vendas na prática?
O funil de vendas deve ser baseado em fatos e por isso, é importante uma conexão das áreas de marketing e vendas para levantar as informações necessárias para chegar em um pipeline bem estruturado. Leia também Como vender mais integrando a equipe de Marketing e Vendas.
A compreensão do funil é fundamental para desenvolver ações eficazes para captar e nutrir prospects em todos os estágios.
Confira os passos a seguir para montar o seu funil:
Comece pela jornada de compra do cliente
Entender a trajetória dos usuários até eles se tornarem leads e por fim, clientes é a etapa mais importante.
Junte seu time de vendas e marketing e trace o caminho que o consumidor faz para realizar a compra.
Defina as etapas
Identificar as etapas pode parecer complexo e de fato, pode ser difícil mesmo. Porém, é possível verificar quais ações os usuários têm antes de avançar para o outro estágio. Na prática, se o usuário consumiu um material rico, por exemplo, fez download de um e-book e visitou a página do produto que soluciona o problema algumas vezes.
Uma boa estratégia pode ser o envio de e-mail marketing, com um cupom de desconto, para ser concretizada a venda.
Ter esse processo automatizado pode ser uma forma assertiva de encurtar o ciclo de compra, otimizar o processo e obter mais resultados.
Identifique as oportunidades
Saber identificar quem são os seus leads qualificados, ou seja, as oportunidades do seu negócio, é essencial para os seus times de marketing e vendas.
Uma combinação de características irá mostrar se os leads estão prontos para fechar negócio com a sua empresa.
Por exemplo, se você tem uma loja virtual e um usuário monta um carrinho de compras e não finaliza o pedido, ele está pronto para comprar e uma ação de marketing pode “acelerar” esse processo.
Potencialize as etapas do funil de vendas
Analise as métricas para compreender como é possível otimizar cada estágio do conteúdo.
Faça um levantamento das conversões de visitantes em leads, leads em oportunidades e oportunidades em clientes. Além disso, é importante identificar qual é o tempo do ciclo de vendas e o custo.
Algumas medidas podem ser tomadas para melhorar cada estágio, como a oferta de conteúdos e de promoções na hora certa. Uma ferramenta de automação de marketing pode otimizar todo o processo.
Quer saber mais ou ficou com alguma dúvida sobre funil de vendas? Deixe seu comentário. Nós podemos ajudar!