O que é funil de vendas e como suas etapas funcionam

O que é funil de vendas e como suas etapas funcionam

Para ter sucesso no Inbound Marketing é essencial entender a jornada dos seus clientes na hora de comprar, a fim de compreender qual é o momento certo de abordá-los para obter a conversão.

Quando a empresa tem conhecimento desse caminho que guia o consumidor, ela pode traçar metas com mais clareza e assim, melhorar o faturamento do negócio.

 

O que é funil de vendas

O funil de vendas representa essa jornada de compra do cliente, do primeiro contato até a concretização da venda. Um funil bem estruturado gera bons resultados e deve ser usado nas suas estratégias de marketing.

O pipeline de vendas, como também é conhecido, deve ser usado para orientar as suas ações. As etapas vão ajudar a entender melhor em qual momento seu potencial cliente se encontra e como agir.

 

Vantagens do funil de vendas 

Alguns dos benefícios são:

  • Definição de metas alcançáveis;
  • Melhor aproveitamento das oportunidades;
  • Aumento de produtividade;
  • Otimização de esforços e do ciclo de vendas;
  • Melhor relacionamento com o cliente;
  • Previsibilidade de resultados.

 

Etapas do funil 

São três estágios do funil de vendas e a seguir vamos conhecer cada um deles.

 

Topo do funil (consciência)

Essa é a etapa da descoberta, em que o visitante constata que tem um problema a ser resolvido, após o contato com algum conteúdo da sua empresa. 

Por se tratar de um estágio de aprendizado, é preciso orientar e educar os usuários. Apostar em artigos para blogs e publicações com ilustrações, vídeos e infográficos informativos são ideais nesse estágio de conscientização do problema.

Essa fase é de pesquisa e aprendizado online. Não foque em conteúdos de vendas, pois o usuário não está pronto para compra ainda.

 

Meio do funil (consideração)

Aqui é a etapa da consideração, em que o visitante identifica um problema e busca uma empresa que resolva as suas necessidades.

Como o usuário já tem um conhecimento sobre o assunto, nessa fase são oferecidos materiais mais complexos e aprofundados sobre o tema. Invista em material rico como e-books, webinars, planilhas e videoaulas.

Porém, é preciso captar esses contatos para relacionamento, por isso, em troca do conteúdo que vai ajudá-los, eles disponibilizam seus dados, preenchendo um formulário, através de uma landing page.

Ainda não é a hora de vender a solução e sim trabalhar para amadurecer e qualificar esses leads, a fim de que cheguem ao próximo passo: a compra. Por isso, a importância de obter os contatos.

 

Fundo do funil (decisão)

Nessa etapa do fundo do funil de vendas, os leads se tornaram oportunidades e estão prontos para serem abordados. É o momento da decisão de compra.

Estabeleça uma relação de confiança. Mostre que você é referência no segmento e que oferece um produto único.

Nesse estágio é hora de comunicar os diferenciais e benefícios do seu produto ou serviço, abusar de provas sociais, que são as indicações que sua empresa recebe de outros clientes. 

Na internet, é muito comum que os leitores busquem por pessoas reais que utilizaram o produto, antes de fecharem uma compra.

Nessa etapa o objetivo é transformar a oportunidade em venda, encerrando assim o funil.

 

Como construir um funil de vendas na prática?

O funil de vendas deve ser baseado em fatos e por isso, é importante uma conexão das áreas de marketing e vendas para levantar as informações necessárias para chegar em um pipeline bem estruturado. Leia também Como vender mais integrando a equipe de Marketing e Vendas.

A compreensão do funil é fundamental para desenvolver ações eficazes para captar e nutrir prospects em todos os estágios.

Confira os passos a seguir para montar o seu funil:

 

Comece pela jornada de compra do cliente

Entender a trajetória dos usuários até eles se tornarem leads e por fim, clientes é a etapa mais importante. 

Junte seu time de vendas e marketing e trace o caminho que o consumidor faz para realizar a compra.

 

Defina as etapas

Identificar as etapas pode parecer complexo e de fato, pode ser difícil mesmo. Porém, é possível verificar quais ações os usuários têm antes de avançar para o outro estágio. Na prática, se o usuário consumiu um material rico, por exemplo, fez download de um e-book e visitou a página do produto que soluciona o problema algumas vezes.

Uma boa estratégia pode ser o envio de e-mail marketing, com um cupom de desconto, para ser concretizada a venda.

Ter esse processo automatizado pode ser uma forma assertiva de encurtar o ciclo de compra, otimizar o processo e obter mais resultados.

 

Identifique as oportunidades

Saber identificar quem são os seus leads qualificados, ou seja, as oportunidades do seu negócio, é essencial para os seus times de marketing e vendas.

Uma combinação de características irá mostrar se os leads estão prontos para fechar negócio com a sua empresa. 

Por exemplo, se você tem uma loja virtual e um usuário monta um carrinho de compras e não finaliza o pedido, ele está pronto para comprar e uma ação de marketing pode “acelerar” esse processo.

 

Potencialize as etapas do funil de vendas

Analise as métricas para compreender como é possível otimizar cada estágio do conteúdo. 

Faça um levantamento das conversões de visitantes em leads, leads em oportunidades e oportunidades em clientes.   Além disso, é importante identificar qual é o tempo do ciclo de vendas e o custo.

Algumas medidas podem ser tomadas para melhorar cada estágio, como a oferta de conteúdos e de promoções na hora certa. Uma ferramenta de automação de marketing pode otimizar todo o processo.

Quer saber mais ou ficou com alguma dúvida sobre funil de vendas? Deixe seu comentário. Nós podemos ajudar!

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