Se você quer mais resultados e o crescimento da sua empresa, é imprescindível que os seus departamentos de vendas e marketing trabalhem em conjunto.
Como fazer a integração das duas áreas na prática?
Essa é a pergunta-chave. Continue a leitura e entenda como vender unindo as forças da sua equipe de marketing e de vendas.
Entenda a mudança na jornada de compra
O perfil de consumidor mudou, e a forma como ele faz compras também.
Com isso em mente, quando percebemos que o acesso à internet (e, com isso, ao excesso de informação) mudou a forma como as pessoas compram. Fica nítido que essa mudança também refletiu em como os consumidores percorrem a jornada de compra.
Antes, na jornada de compra que funcionava, o vendedor era peça principal, atuando já na primeira (aprendizado e descoberta) ou na segunda (reconhecimento do problema) etapa.
Hoje, temos um cenário completamente diferente, já que quando existe um contato consumidor versus vendedor, o cliente já está bem adiantado, quase sempre ocupando a terceira (consideração da solução) ou quarta (decisão de compra) etapa.
Praticamente 70% do processo é feito pelo próprio consumidor, utilizando a internet como ferramenta para fazer pesquisas.
Com isso, as empresas estão se reinventando, e percebem que o Inbound Marketing é a melhor maneira para conseguir atrair, educar e fazer com que o público veja a marca como uma possível solução, por meio da internet.
Unir marketing e vendas de forma estratégica é a chave para melhorar as vendas no cenário atual.
Quais são os atritos mais comuns entre Marketing e Vendas?
Se o marketing é o responsável pelos primeiros passos, as vendas são pelos últimos, recebendo e fechando negócios que foram realizados pelo Inbound Marketing.
O ponto é que essa relação marketing e vendas, na prática, acaba ocasionando inúmeros atritos, tanto de um lado quanto do outro.
As principais “reclamações” da equipe responsável pelas vendas, são:
- O outro lado nos dá leads desqualificados
- O outro lado altera os números para conseguir bater a meta estipulada pela empresa
- O outro lado não tem visão e vivência da linha de frente
Já as principais “reclamações” da equipe responsável pelo marketing, são:
- O outro lado desperdiça as boas oportunidades de negócio que enviamos
- O outro lado não segue à risca o processo definido por nós
- O outro lado não consegue olhar a longo prazo
Essa série de atritos entre marketing e vendas é causada pela falta de interação, e como sofrem pressão diariamente, acabam se olhando como partes opostas do processo, quando precisam se complementar para melhorar o fechamento de negócios na empresa.
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Por que integrar vendas e marketing é importante?
Com os times desalinhados, parece impossível conseguir integrar marketing e vendas. No entanto, unir esforços das duas áreas é necessário para aumentar as vendas e a produtividade. Veja.
1. Mais conhecimento sobre a persona
Com as equipes de marketing e vendas reunindo um conhecimento maior sobre a persona, a empresa aumenta sua capacidade estratégica, conseguindo adiantar possíveis obstáculos.
Essa possibilidade garante uma série de benefícios, como: evitar cancelamentos de contrato, melhorar a taxa de lifetime value e fazer com que a empresa consiga trabalhar com um ticket médio mais alto.
2. Melhor performance
Integrar marketing e vendas, de forma que se complementem, melhora a performance. Afinal, enquanto uma equipe está focada em trabalhar no processo para garantir bons leads, a outra está focada em entender como melhorar a conversão.
Para a empresa, isso representa muito mais vendas no curto, médio e longo prazo.
3. Objetivos e metas em comum
Quando todos possuem o mesmo foco, não existe a menor chance do processo acabar pausado.
Por isso, integrar marketing e vendas fará com que as duas equipes tenham objetivos e metas em comum, sabendo exatamente o que trabalhar para alcançá-los.
4. Informações interligadas
Quando falamos sobre duas equipes que se complementam, ou seja, que dependem uma da outra para fazer funcionar, a única coisa que não pode acontecer é ter informações perdidas.
Pensando nisso, é importante que a empresa conte com softwares que mantenham as informações centralizadas e interligadas, possibilitando que os dois times tenham acesso rápido e fácil.
Conclusão: Marketing e vendas, o yin e yang dos negócios
Essa é uma analogia que retrata bem o que estamos discutindo aqui, afinal, assim como yin e yang, que são duas energias opostas e complementares, o marketing e vendas funcionam da mesma forma.
Pode até ser desafiador integrar essas duas equipes, mas só trará benefícios, tanto para a empresa, que venderá bem mais, quanto para os próprios setores, que vão parar de se enxergar como inimigos e passarão a trabalhar de forma mais produtiva.
